Почему «Дверь в лицо»? Рассказываем: конечно, тебе не придется стучать дверью ни по чьему лицу — эта идиома означает «открыть дверь, которую только что захлопнули перед твоим лицом». Иными словами — заставить человека сделать то, что тебе нужно, с помощью манипуляции. Какой?
Американский психолог Роберт Чалдини однажды рассказал такую историю: к нему на улице подошёл мальчик и предложил купить билеты на представление бойскаутов по пять долларов за штуку. Роберт отказался. Тогда мальчик предложил ему шоколад — всего лишь по доллару за плитку. После того как Чалдини купил пару плиток, он осознал, что им манипулировали, потому что он вообще не любит шоколад, не планировал расставаться с деньгами, однако вот он стоит с ненужными ему двумя (!) плитками, а мальчик ушел с его деньгами в кармане.
Самая простая в мире манипуляция
Чалдини пришел на работу и рассказал об этом коллегам, после чего они вместе придумали и провели серию психологических экспериментов. Она показала, что психологический прием, который использовал мальчик, действительно работает. Эксперимент был таким: трое студентов — двое парней и одна девушка, — прогуливались по кампусу университета Аризоны и подходили к людям с просьбами. Всего они опросили 72 человека. Экспериментаторы представились сотрудниками «Молодёжной консультационной программы округа», и просьб у них было две.
В первой части эксперимента они предлагали каждому, кого встречали, стать волонтером и давать консультации несовершеннолетним преступникам в течение последующих двух лет. Это — очень большой запрос, который потребует от человека серьезных усилий. На это почти никто не согласился. Но как только экспериментаторы получали отказ, они обращались к тому же человеку со второй просьбой: снова стать волонтером, но не на пару лет, а всего на пару часов — чтобы сопроводить группу малолетних преступников на экскурсию в зоопарк. На это согласилось 50% опрошенных.
Во второй части эксперимента первую просьбу — волонтерить два года, — не озвучивали напрямую, а только упоминали, что есть такая возможность. А потом просили отвести подростков в зоопарк. Тут согласных резко стало меньше — всего 25%
В третьей части эксперимента про консультации не было сказано ни слова: экспериментаторы обращались к людям всего с одной просьбой — сопроводить несовершеннолетних преступников в зоопарк. На это согласились всего… 16,7% опрошенных!
В чем же секрет? Он очень прост: люди склонны идти на уступку и соглашаться с малопривлекательным предложением в том случае, если оно им предлагается сразу после их отказа от другой просьбы — еще более обременительной.
Так что если хочешь, чтобы твою просьбу исполнили — попроси сначала о другом: чем-то совсем трудном или неприятном. И увидишь, как люди согласяться сделать что угодно другое — лишь бы не это!
